Kundenbriefe

Korrespondenz mit Kunden müsste viel emotionaler sein, findet Heiko T. Ciesinski

"Kundenbriefe sind wie Liebesbriefe" - So lautet der Titel eines neuen Buches des Halterners Heiko T. Ciesinski. Und darin gibt er einige Tipps für die Kundenkommunikation.

Geschäftskorrespondenz ist normalerweise viel zu nüchtern und rational, findet Heiko T. Ciesinski. Deshalb empfiehlt der Halterner Unternehmerbrater und -trainer, sie emotionaler zu gestalten. Gefühle statt Rationalität lautet das Motto in seinem Buch, das gerade erschienen ist und den leicht irritierenden Titel trägt: "Kundenbriefe sind wie Liebesbriefe - und E-Mails auch".

Ob Kundenakquise, Werbebriefe, Angebote, Auftragsbestätigungen, Rechnungen oder Mahnungen; alles wird in immer wiederkehrenden stereotypen Sätzen formuliert, die keinen Wiedererkennungswert haben. "Entscheidend sind die Wünsche des Kunden. Auf die muss ich eingehen", sagt Heiko Ciesinski. "Und das so emotional wie möglich. Kaufentscheidungen fallen nicht rational, sondern primär emotional. Sie werden nur hinterher rational begründet." Auch der Preis sei nicht das einzig entscheidende Argument: "Wenn es so wäre, würde niemand einen Mercedes kaufen", so Heiko Ciesinski.

Seit zehn Jahren gibt der Unternehmercoach Seminare in unterschiedlichsten Branchen. "Im Buch habe ich die wichtigsten Ergebnisse zusammengefasst", sagt er. Anhand zahlreicher Beispiele erläutert er, wie Sprache in Geschäftsbriefen bunter, lebendiger und vor allem emotionaler und persönlicher werden kann.

"Schreibe so wie du sprichst", lautet dabei sein Grundrezept.

Statt "Angebot", könnte der Malermeister über seinen Brief schreiben: "Hier kommt ihr neuer Anstrich", statt "Auftragsbestätigung": "Es kann losgehen!" oder "Wir stehen in den Startlöchern!" und statt "Terminbestätigung": "Wir nehmen uns Zeit für Sie"

Ciesinskis Ansatz, Kundenbriefe mit Liebesbriefen zu vergleichen ist neu und spiegelt seine Philosophie, Menschen für sich zu gewinnen, indem man ihre Sichtweise einnimmt und wertschätzend mit ihnen kommuniziert. Ciesinski machte sich 2002 selbstständig, nachdem er lange als Verkaufstrainer einer großen Sparkasse und eines genossenschaftlichen Versicherungskonzerns tätig war. Zu seinen Kunden gehörten Berufsverbände, Weiterbildungseinrichtungen und Akademien.

Das Buch "Kundenbriefe sind wie Liebesbriefe" von Heiko T. Ciesinski kostet 17,80 Euro und ist im Buchhandel erhältlich, beispielsweise in der Buchhandlung Kortenamp am Markt.

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